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Una pequeña dosis de realidad

Francesc J. Gómez - 24/09/2004
Secciones:

Psicología

,

Selección de personal

,

Management

Hace unas tres semanas, en una de las reuniones que realizamos periódicamente todos los componentes del Club del Vendedor, me expusieron con cierta preocupación un hecho que a simple vista no era demasiado relevante, pero que creían que podía ser un elemento que distorsionaba los resultados de las búsquedas de vendedores por parte de las empresas: tenían la sensación de que a los directivos les costaba definir claramente las características (habilidades, profesionalidad, sector, etc.) de los vendedores que buscaban. En algunos casos, éstos les daban información contradictoria y bastante confusa, como si no tuvieran claro el perfil de profesional que estaban buscando.

Ante esta situación, decidimos investigar (no sólo en nuestra bolsa de empleo, sino también en otros medios de Internet, diarios de empleo, clientes actuales y potenciales) para conocer todos los pormenores de la misma, siendo nuestro objetivo prioritario seguir ayudando a nuestros clientes (empresas y candidatos) en los procesos de reclutamiento o búsqueda de empleo.

Cuál ha sido nuestra sorpresa al descubrir que esta distorsión es sólo la punta del iceberg, y que la realidad esconde bajo la superficie una serie de aspectos y contradicciones que los directivos de las empresas no tenemos en cuenta (yo me incluyo) en nuestro proceso de selección. Por ello, a continuación pasaré a describir aquellos elementos que a mi modo de entender son los más relevantes:

1- Las empresas tienen una gran confusión con el perfil de "Agentes Comerciales". No tienen en cuenta que éstos son empresarios a cuenta propia, la gran mayoría son multicartera (venden gran variedad de productos de diferentes empresas), y para que se dediquen a un solo producto en exclusiva, la comisión en relación al volumen de venta debe ser importante.

2- Algunas empresas solicitan vendedores de 25 años con cartera propia y una excelente experiencia en un sector concreto (como si lo habitual fuese que la mayoría de los vendedores iniciaran su carrera profesional entre los 15 y los 18 años).

3- Existe un gran desequilibrio entre los requisitos solicitados (experiencia, habilidades, conocimientos del sector, etc.) por las empresas y lo que ofrecen (sueldo, comisiones, plan de futuro, etc.) las mismas a los candidatos.

4- Por lo general los niveles de conocimiento, profesionalidad y formación solicitados por las empresas están muy por encima de la realidad, de lo que puede ofrecer el mercado y la sociedad.

5- Muchas empresas solicitan vendedores con perfiles muy concretos, de unos determinados sectores, y no son conscientes de que a éstos solo los podrán encontrar, con mucha suerte, en la plantilla de las empresas de sus competidores más directos.

6- Algunas empresas que buscan vendedores tienen la osadía (por decirlo de alguna manera) de poner el siguiente enunciado: “Empresa multinacional busca vendedor”. ¿Creen realmente que con este tipo de anuncio encontrarán buenos profesionales de las ventas?

7- Algunas ofertas de empleo ponen como punto de contacto un apartado de correos. Normalmente en estos casos los buenos profesionales no envían sus currículos a estas empresas que tienen miedo de publicitar su nombre (no entiendo de qué tienen miedo).

8- Por último no me quisiera olvidar de los vendedores técnicos, profesionales con una determinada carrera o licenciatura de un sector concreto. Ya es muy complicado encontrar un buen profesional (me refiero a una persona con una buena formación, experiencia y con vinculación con nuestra profesión de vendedor), por ello aun más difícil es poder conseguir el perfil anteriormente mencionado.

El objetivo de este artículo no es en absoluto cuestionar los procesos de las empresas, porque creo que cada empresario o directivo actúa en relación a su estrategia, y yo no soy nadie para cuestionar a éstos. Sino que el fin de éste es que cada uno de nosotros reflexionemos, nos preguntemos lo más sinceramente posible, cómo actuamos en nuestros procesos de reclutamiento.

Antes de finalizar, quisiera comunicaros que yo personalmente también me he equivocado y que en algunas propuestas de empleo no he sido lo suficientemente realista en relación al entorno que nos toca vivir en la actualidad empresarial y social.

Por último, quisiera dar, a aquellos que os equivocáis como yo, algunas pequeñas ideas que os pueden ser de utilidad, siendo estas las siguientes:

- En primer lugar, buscar vendedores en otros sectores similares al vuestro.

- En segundo lugar, si el perfil es muy complicado, rebajar el nivel de experiencia.

- En tercer lugar, ser flexible con la edad de los candidatos, mayor edad no significa más problemas, podemos encontrar auténticas joyas.

- En cuarto lugar, más vale buena actitud que mucha experiencia.

- En quinto lugar, no descarte a personas que tienen poca experiencia, siempre puede ser interesante hacerles una entrevista.

- En sexto lugar, si buscan un profesional por encima de la media, ofrezcan también remuneraciones por encima de la media.

- En séptimo lugar, si en la actualidad tienen vendedores, fórmenlos y cuídenlos, son un auténtico tesoro.

Espero que la lectura del mismo os haya sido igual de liberador que en mi caso. Me gustaría acabar con parte de la frase del prólogo del libro “La brújula interior” de Àlex Rovira Celma (el sentido de ésta es el mismo, aunque la he modificado que encaje en el contexto), donde Jordi Nadal expresa: “Es mejor ser, en lugar de creer ser”.

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