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Yo te motivo o tú te motivas

Jaime Bacás - 31/05/2011
Secciones:

Psicología

,

Productividad Personal

motivacion grupalCuando un individuo está motivado siente una fuerza interior que le propulsa a comportarse proactivamente, a iniciar y completar acciones, acompañado por un sentimiento de esperanza en el logro y autosatisfacción.

Existen dos tipos de motivación: la extrínseca - que tiene una duración efímera y se vale de elementos externos, casi siempre materiales, como los premios, recompensas, incentivos, bonos, etc. - y la intrínseca - que se genera internamente y sus efectos son más duraderos. En este artículo sólo nos referimos a esta última.

La motivación es visible y contagiosa. La cercanía a un individuo motivado no pasa desapercibida y predispone a favor de la emulación de alguno de los comportamientos y actitudes que exhibe.

Tomemos como ejemplo la relación del Jefe de Ventas con sus vendedores.

No dejo de preguntar a los Jefes de Ventas con los que hago coaching cuáles son los tres deseos que le pedirían a la lámpara de Aladino. Indefectible siempre incluyen la motivación y, casi siempre, como primer deseo.

El Jefe de Ventas se esfuerza, notablemente, en motivar a su equipo de ventas, sabedor de la relación directa entre motivación y desempeño, la antesala de los resultados.

La mala noticia: no puedes motivar a ninguna persona

La motivación es un movimiento de dentro a fuera, por tanto no puedes ordenarla o exigirla a los demás.

La carencia o el bajo nivel de motivación de parte de sus vendedores resulta chocante al Jefe de Ventas porque, generalmente, él es un individuo que mantiene un umbral elevado de motivación y energía.

¿Cuál es la explicación de esa diferencia tan acusada entre los niveles de ellos y el suyo?

La jornada normal de un vendedor es, con frecuencia, una carrera de obstáculos: problemas que se suceden porque sus clientes son tentados continuamente por la competencia, precios, suministros, condiciones, plazos de entrega, nuevos productos, etc. Todo ello con la presión para responder rápidamente y, además, gestionar lo que ellos interpretan como incomprensión o incompetencia del resto de la empresa, es decir, los compañeros de marketing, logística, finanzas, IT…

Lo curioso es que al final de la jornada quedan resueltos la mayoría de ellos. Pero ¿quién los ha resuelto?… ¡el Jefe de Ventas!

Sí. El Jefe de Ventas suele apropiarse el poder de decisión de un gran número de situaciones y problemáticas. Y entre los distintos tipos de Jefes de Ventas, el que más destaca en esta faceta egoísta es el Jefe Sol.

Cuando llega el final de la jornada todos están igualmente cansados. Sin embargo el Jefe disfruta la enorme gratificación constituida por la amplia ración de satisfacciones generadas por los logros correspondientes a los problemas resueltos y los clientes mantenidos o ganados, gracias a sus decisiones.

Experimenta autoeficacia y, por consiguiente, crece su automotivación y autoestima.

Sin embargo, no parece darse cuenta de que estos logros y satisfacciones se los ha escamoteado a sus vendedores. Encuentra rápido consuelo en explicaciones y excusas del tipo: “analizar problemas y tomar decisiones forma parte de mi responsabilidad”, o “ellos no están preparados y les falta visión para tomar esas decisiones”, etc., etc.

Le faltan preguntas del tipo ¿cómo van a desarrollar esas habilidades y capacidades si no les entreno ni les doy la oportunidad de hacerlo? o ¿de quién es la responsabilidad de que eso cambie?

La buena noticia: puedes hacer muchas cosas para que “ellos” se motiven

El Coach de Ventas, a diferencia del Jefe de Ventas, posee un enfoque distinto. Mientras el segundo se enfoca en el “resultado” - es decir, conseguir la venta, resolver el problema - el primero se enfoca en las personas (vendedores) y en los procesos – que son los que, realmente, generan los resultados. El resultado es (siempre) una consecuencia.

Su enfoque conduce, al Jefe de Ventas, a adueñarse de la relación con el cliente, sustituyendo total o parcialmente al vendedor y reproduciendo sus tiempos de vendedor estrella. Por eso el analiza y decide. Lo más que le deja al vendedor es la ejecución. El vendedor se siente actor, no autor. El guión lo escribe el Jefe.

Por el contrario, el Coach de Ventas, ayuda a su vendedor a que él analice la situación, él establezca diferentes opciones y, finalmente, él decida la solución o respuesta para su cliente. El paradigma del que parte un Coach de Ventas es que los clientes son propiedad del vendedor, por tanto, también lo son sus problemas y él es responsable (dueño) de las soluciones.

El Coach de Ventas entrena al vendedor a adueñarse de sus clientes, es decir, a responsabilizarse de todo lo que les concierne. Por eso en lugar de monopolizar el poder lo cede progresivamente. No puedes ser responsable si no tienes el poder de elegir.

Entonces ¿cuáles son algunas de las cosas que, ahora, puedes hacer para que ellos se motiven?:

1. Comparte con cada uno de ellos, continuamente, cómo su contribución individual encaja con los grandes objetivos de la empresa y del departamento. Ayúdales a sentir que forman parte de algo mucho más grande que ellos y que el departamento.

2. Entrénalos desde sus fortalezas. Es asombrosa la facilidad de algunos Jefes de Ventas para enfocarse en las debilidades de sus vendedores y no prestar la suficiente atención a sus fortalezas. Recuerda que los éxitos (siempre) se construyen desde las fortalezas.

3. Da y pide feedback. A todas horas, no pierdas ninguna oportunidad. Es una herramienta de desarrollo muy poderosa.

4. Pregunta y escucha a tus vendedores. Posibilita el desarrollo y despliegue de sus enormes capacidades latentes. Cuando les preguntas y escuchas estás destapando el recipiente que las contiene.

5. Conviértete en un ejemplo de conducta. No menos del 85% de la atención de tus vendedores se dirige a lo que haces y cómo lo haces. El 15% restante a lo que dices. Lideras con tu ejemplo, no con tu discurso.

La idea es, simultáneamente, muy simple de comprender y muy difícil de implantar: deja ya de comportarte como la estrella de ventas que fuiste en el pasado y dedícate a crear muchas nuevas estrellas de ventas.

Tal vez te ayude a tomar una decisión la reflexión de Ralph Nader sobre la función nuclear del liderazgo: ¿crear más seguidores o más líderes?

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