Larry Abramoff es el creador de Tatnuck Booksellers de Worcester (Massachusetts). En una época en que las cadenas de librerías representaban una grave amenaza para los libreros independientes de la zona, Abramoff se opuso a la tendencia dominante y supo ampliar y diversificar el negocio. Actualmente, esta firma con 154 empleados dispone de un restaurante, una serie de seminarios empresariales, una división de libros de economía y gestión, una librería para la universidad local, y una empresa editora y distribuidora. En el estado de Massachusetts, Tatnuck ya figura entre las grandes firmas independientes del sector.

Reto : Tras doblar la facturación entre 1995 y 1997, Abramoff, director-gerente de la firma, decidió que había llegado el momento de revisar sus planes para el futuro de Tatnuck Booksellers. Una de las áreas en que interesaba concentrar la atención era la estructura directiva y el personal. "Me interesaba encontrar el modo de incrementar el éxito de mis directivos", explica Abramoff, "y también perfeccionar nuestra capacidad para crear un equipo que pudiera impulsar y sostener el crecimiento del negocio." Deseaba definir las cualidades de su equipo directivo y traspasarle una parte de la responsabilidad que, hasta entonces, no había compartido con nadie.

Abramoff también quería estar seguro de que contaba con el personal adecuado para alimentar e impulsar la expansión de la compañía. Al igual que tantas otras empresas estadounidenses de los años noventa, Tatnuck Booksellers había aumentado sus inversiones en tecnología y necesitaba encontrar la forma de hacer más cosas con menos gente. "Es imprescindible hacerse con el personal adecuado para cada nivel de la organización", sostiene Abramoff, "porque, con menos gente, lo que hace cada persona tiene más repercusión que antes. Necesitamos encontrar colaboradores que se preocupen por su trabajo y que estén dispuestos a comunicar problemas e ideas para impulsar el cambio: sólo así conseguiremos que la empresa siga avanzando."

Resultados: Utilizando el PI, Abramoff pudo evaluar las capacidades de sus directivos y averiguar cuáles eran los cometidos más adecuados para cada uno de ellos. "Nuestro Asesor del PI es un recurso valioso. Con él puedo comentar decisiones que debo adoptar sobre la estructura organizativa y la formación del personal", declara Abramoff. Con la información aportada por el PI, los miembros del equipo directivo empezaron a comprender las características de sus respectivos estilos de mando, y a definir procedimientos más eficaces para colaborar entre ellos y con sus subordinados. Aprendieron a mejorar el efecto del equipo directivo en el futuro progreso de la firma.

La división editorial, dirigida anteriormente por Abramoff, depende ahora de un nuevo directivo que ha firmado un acuerdo para la producción de un libro con Cam Neeley, la estrella de los Bruins de Boston. "He puesto el futuro de lo que yo creé en manos de alguien mucho mejor que yo", declaró Abramoff.

El PI y el PRO, su instrumento complementario, se utilizan actualmente para las tareas de contratación y de ascenso de empleados. Gracias a su familiarización con el PI, los directivos de Tatnuck han mejorado la preparación del personal disponible y han aprendido a comunicarse con él de manera más efectiva.

Abramoff atribuye al PI la mejora de las comunicaciones a todo lo largo y ancho de su empresa. Un resultado concreto y rentable de la mejora de las comunicaciones ha sido el hecho de que las buenas ideas se comparten y se aprovechan. Por sugerencia de un joven vendedor, remitida por correo electrónico, el equipo informático que no tenía mucha salida en la tienda central se trasladó a la instalada en la universidad local, donde dio origen a unas ventas considerables.

Abramoff y sus directivos se manifestaron bastante escépticos, la primera vez que alguien les habló del Predictive Index. "En cambio, ahora no quisiera tener que llevar el negocio sin el PI", dice Abramoff. "¡Ojalá lo hubiera tenido cuando empecé!"

El Predictive Index® es un excepcional instrumento interno de gestión, utilizado por ejecutivos de todo el mundo desde hace más de 40 años para desarrollar directivos y organizar empresas rentables. PI Management Resources es una asociación internacional de asesores de gestión que ayuda a las empresas a utilizar el PI para administrar su recurso más importante: su personal. Predictive Index® es una publicación de Praendex Incorporated, Wellesley Hills (Massachusetts).