LA META: ¡INCREMENTAR LAS VENTAS!
¿Sabía que el 80% de las ventas las realiza el 20% de la fuerza comercial?
¿Sabía que según nuestros estudios, más de la mitad de los comerciales que contratan las empresas no deberían haber sido contratados para vender ese producto/servicio y que no tendrán ninguna oportunidad de tener éxito, y que sólo 1/3 de aquellos que tienen posibilidades de tener éxito desarrollarán su potencial porque sus habilidades no son adecuadamente identificadas?
Según un estudio realizado en 2004 por la prestigiosa consultora de ventas Miller Heiman, ubicar al comercial adecuado en el puesto correcto está clasificado abrumadoramente como el factor número uno al considerarlo el más propenso a mejorar la efectividad de la fuerza de ventas. De hecho, contar con la gente adecuada en los puestos de comercial impacta hasta diez veces más en los resultados de ventas que otras dimensiones que se puedan considerar.
Este proceso no es subjetivo. Usted debe tener un proceso formalizado que evalúe cuantitativamente las virtudes y habilidades que llevan al éxito en las ventas para su empresa.
Sales Indicator™ es la solución que le ayuda a identificar si la persona ha desarrollado o no las cualidades necesarias para tener éxito en la gestión comercial.
Competencias que mide el SALES INDICATOR™:
COMPETITIVIDAD: Personas que poseen esta cualidad, asumen la responsabilidad sobre otros y las situaciones. Son más líderes que seguidores.
INDEPENDENCIA: Se resume como el ser independiente, seguir los criterios propios y tomar decisiones por sí mismo.
PERSISTENCIA: Es el interés en puestos de trabajo donde la persona utiliza la persuasión y disfruta de la presentación de planes.
ENERGÍA: Es la capacidad para trabajar a un ritmo acelerado y demostrar resistencia.
MOTIVACIÓN PARA LAS VENTAS: Se mide el grado en que un comercial está mayormente motivado por los retos o por las compensaciones económicas.
Adicionalmente esta herramienta predice el comportamiento de la persona evaluada en siete CUALIDADES CRÍTICAS PARA EL ÉXITO EN LAS VENTAS, que son:
BUSCAR CLIENTES (PROSPECTING)
CERRAR LA VENTA
RESISTENCIA A LAS BARRERAS
INICIATIVA PROPIA
TRABAJO EN EQUIPO
DESARROLLO Y MANTENIMIENTO DE RELACIONES
PREFERENCIA EN LA COMPENSACIÓN
SALES INDICATOR™ es de fácil uso:
Se obtienen informes inmediatos, completos y de fácil comprensión.
Son informes directos y concisos.
Suministra el porcentaje de compatibilidad de la persona con el perfil del puesto de trabajo en Ventas (definido por el cliente). Asimismo presenta información gráfica, útil para la toma de decisiones.
Proporciona sugerencias para la exploración en la entrevista de selección si se utiliza la herramienta en este tipo de gestión.
SALES INDICATOR™ logra interesantes beneficios para su empresa:
Ayuda a seleccionar personas comerciales de alto desempeño
Una guía para la elaboración de programas de auto-mejora
Una guía para la formación y el coaching.
El Perfil Ideal del Puesto se puede adaptar a los requerimientos de la empresa: Se crea el o los perfiles específicos para la Organización, bien por puesto, departamento, zona geográfica o cualquier combinación de estos factores.
Tipos de Informes:
Informe Ejecutivo: Presenta información que los managers utilizan para identificar y entender las competencias que tienen sus empleados comerciales.
Informe Individual: Muestra información que el empleado utiliza para su crecimiento profesional ya que le describe sus fortalezas y áreas de mejora.
Tiempo de Realización: (2) 15 minutos
Obtención de Resultados: Inmediatamente
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