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Artículos de Gary A. Williams y Robert B. Miller

Artículos de Gary A. Williams y Robert B. Miller

Segunda parte (II): A la hora de presentar una propuesta a los altos directivos de la empresa, con demasiada frecuencia se cae en el error de centrarse demasiado en el contenido del argumento y no lo suficiente en cómo transmitir el mensaje. De hecho, demasiadas decisiones toman rumbos equivocados porque la información se presenta de manera ineficaz. Sin embargo, es posible aumentar enormemente las posibilidades de que una propuesta prospere si se identifica cuál es el principal decisor entre los directivos a los que se intenta persuadir y si, a continuación, se adapta la exposición de los argumentos al estilo de decisión de este líder.
Primera parte (I): A la hora de presentar una propuesta a los altos directivos de la empresa, con demasiada frecuencia se cae en el error de centrarse demasiado en el contenido del argumento y no lo suficiente en cómo transmitir el mensaje. De hecho, demasiadas decisiones toman rumbos equivocados porque la información se presenta de manera ineficaz. Sin embargo, es posible aumentar enormemente las posibilidades de que una propuesta prospere si se identifica cuál es el principal decisor entre los directivos a los que se intenta persuadir y si, a continuación, se adapta la exposición de los argumentos al estilo de decisión de este líder.
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